¿Cómo crecen los productos B2B? (Parte II)
Equipos involucrados en la estrategia de Growth
Históricamente, el crecimiento de los productos dependía de los equipos de Ventas.
Al fin y al cabo, para los directores generales, las ventas y los ingresos son lo más importante a la hora de tomar decisiones estratégicas.
Pero la idea de que el crecimiento de los ingresos empieza y acaba en las ventas se ha quedado obsoleta.
Esto se debe a tres cambios clave:
- Un recorrido del comprador B2B más sofisticado, matizado, no lineal e impredecible
- El auge del SaaS y los nuevos modelos de ingresos basados en suscripciones, que exigen a las empresas retener a los clientes y duplicar métricas como los ingresos recurrentes, el churn, upselling y la retención neta de dólares (NDR).
- Y la rápida innovación que ha empujado a las empresas a cambiar las iniciativas y estrategias de crecimiento más rápido que nunca.
Por estas razones, la responsabilidad de generar ingresos ya no recae en un único equipo: debe ser compartida por todos los equipos que generan ingresos: marketing, ventas y Customer Succes.
Estos cambios han obligado a las empresas a mirar más allá de los equipos de ingresos tradicionales y aislados, y a crear funciones como la del Chief Revenue Officer (CRO o Gerente de Ingresos) o la del líder de Growth, cuya función es coordinar y llevar a los equipos involucrados a la acción, e identificar las palancas estratégicas que impulsar para aumentar los ingresos de la compañía.
El framework que proponemos en este programa requiere la colaboración y acción coordinada de los 3 equipos para impulsar las palancas de crecimiento: adquisición, activación y retención.
