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¿Por qué hacer foco en revenue? 

Una empresa B2B que está experimentando un rápido crecimiento lo hace porque está generando más ingresos. A medida que una empresa adquiere nuevos clientes y expande su base existente, su facturación aumenta, lo que a su vez alimenta el crecimiento.

Por otro lado, el crecimiento no siempre se traduce en ingresos. Es posible que una empresa experimente un rápido crecimiento al adquirir muchos clientes nuevos, pero si esos clientes no generan ingresos significativos, ese crecimiento podría no ser sostenible a largo plazo. 

Por lo tanto, es importante que las empresas B2B se centren en atraer a los clientes adecuados y generar ingresos sostenibles a largo plazo, en lugar de simplemente buscar un rápido aumento en el número de clientes.

En ese sentido, ten en cuenta que el crecimiento no solo debe ser rápido; también debe ser rentable. 

¿Cómo establecer objetivos de crecimiento B2B? 

Para la estrategia de la compañía, es crucial establecer objetivos de ingresos realistas y alcanzables para impulsar el crecimiento y el éxito de la empresa. Estos objetivos proporcionan una dirección clara y ayudan a enfocar los esfuerzos de ventas y marketing. 

Por lo general, las metas de ingresos son decididas por el equipo ejecutivo de cada compañía, año tras año. 

La definición del crecimiento requerido de un negocio dependerá de varios factores:

• la industria en la que opera
• la competencia
• el mercado objetivo
• otros factores internos y externos.

En general, el crecimiento requerido se define como el porcentaje de aumento en ingresos, ganancias o valor que la empresa necesita lograr para alcanzar sus objetivos a largo plazo. 

En algunos casos, los objetivos de crecimiento de la compañía se enuncian en forma de factor de crecimiento, como por ejemplo, “el próximo año debemos reportar un crecimiento de 3x”.

En otros casos se enuncian en forma monetaria, como por ejemplo, para el próximo año debemos alcanzar un ingreso anual de 300.000 dólares”. 

En el primer caso, el factor de crecimiento implicará evaluar los ingresos del año anterior, y multiplicarlos por 3. Por ejemplo, si el crecimiento del año anterior fue de 100.000 dólares, deberíamos lograr un crecimiento de 300.000 dólares. 

En el caso del ingreso enunciado en forma monetaria, ya queda claro qué objetivo se debe buscar en el revenue. 

Luego, nuestra próxima tarea es definir qué actividades específicas serán necesarias para alcanzar ese crecimiento. 

Establecer objetivos de crecimiento según el segmento de clientes

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